Paris, le 08 septembre 2015.

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En cette rentrée de Septembre 2015, l’agitation des marchés financiers reflète le désarroi des analystes financiers inquiets de la dette publique des états européens du ralentissement de la croissance en Chine et de l'entrée en récession de certains pays émergents. Ces maux, pour partie structurels et pour partie conjoncturels, soulignent – s’il en était besoin – qu’une consommation soutenue dans un climat de confiance restauré et d’endettement maîtrisé est plus que jamais nécessaire. Un marketing responsable peut-il contribuer au retour des équilibres nécessaires ? Nous en avons la conviction, peut-être un peu naïve et optimiste. Un optimisme que semblent partager nos auteurs dont la diversité des centre d’intérêt et la force des convictions témoignent du dynamisme de la recherche en marketing.

L’heure est à l’optimisation fine des sites Internet, vecteurs de communication, d’image, mais de plus en plus supports des transactions marchandes. On comprendra, au vu des enjeux, l’accent mis sur la perception de l’esthétique des sites Internet et sur l’optimisation de tous les éléments d’un site (menus, navigation, contenus, transactions, sécurisations, etc.). Mais l'optimisation passe par la mesure et, dans ce domaine, il est toujours difficile de cerner ce qui fait qu’un site marche ou ne marche pas. Le nombre de connections est certes un révélateur mais suffit-il à comprendre les raisons de la piètre performance d'un site ? L'esthétique est assurément un élément de différenciation, donc de performance supérieure à terme. Sébastien Mayé, professeur de marketing à l’ESCGI Paris, dans l’article « Perception de l’esthétique des sites Internet : apports de l’échelle Webesthetic » propose justement un outil de mesure de l'esthétique d'un site internet. Outil de mesure qui permet, dès lors, des améliorations opérationnelles et une utilisation immédiate par les webdesigners. A la suite de leur démarche, l’auteur conclut que « selon les résultats de cette recherche, une page internet est perçue globalement suivant sa beauté, sa simplicité et son classicisme. Elle est perçue analytiquement suivant son harmonie, sa pauvreté et sa sobriété... ». Un des nombreux apports de cet article est aussi de révéler la différence de structuration entre la perception holistique et la perception analytique, fondamentale dans l'évaluation d'un site internet. Pour l’auteur, en effet, la différence entre les deux perceptions réside dans le fait que les items composant l’échelle « holistique » sont conceptuels et globaux alors que ceux formant l’échelle « analytique » correspondent à des éléments structurels. Bien sûr les deux échelles, comme le précise l’auteur, sont corrélées. Pour tous ceux qui cherchent à mesurer l'esthétique de leur site, la première échelle leur permettra de donner une réponse rapide quant à l'évaluation de l'élégance, de la simplicité ou du classicisme du site et la seconde de dire pourquoi, du fait qu'elle décompose la page en plusieurs éléments. On comprend l'utilité d’une double démarche car évaluer est toujours utile, mais comprendre les raisons qui font qu'un site est bien ou mal évalué est encore plus utile. Les deux approches déboucheront assurément sur des améliorations opérationnelles efficaces par le diagnostic qu'elles permettent d'apporter. Trop souvent, les sites sont utilisés dans une perspective de suivisme sur le mode « il faut avoir un site » ou bien encore il faut un site « dessiné à la façon de… ». Eu égard à l'importance des sites internet pour les entreprises et leur stratégie, il est indispensable de mesurer les éléments qui fondent leur succès ou leur échec et, pour cela, il faut des outils. La construction de cette échelle montre bien que théorie et pratique sont indissociables et que chercher la performance opérationnelle sans réfléchir en amont sur ses déterminants est pure fiction.

La concurrence est de plus en plus acharnée entre les sites marchands et, dans ce contexte, la captation du trafic sur la toile demeure un enjeu majeur. En 2013, 138 000 sites web marchands étaient actifs en France et ont engendré 5,1 milliards d'euros de ventes de produits et services en lignes. La concurrence est féroce puisqu'il existe sur la toile près de 250 millions de sites marchands ! Améliorer la performance d'un site internet coûte cher et les investissements consacrés au développement du trafic peuvent s'élever à plus de 10% du chiffre d'affaires. Ces éléments de cadrage étant rappelés, Pierre Volle (professeur à Paris-Dauphine), Henri Isaac (maitre de conférences à Paris Dauphine) et Ahmed Anis Charfi (Enseignant-chercheur à l’European Business School Paris), auteurs de l’article « Création de trafic sur les sites Web marchands : enjeux et arbitrages entre visibilité et réputation », soulignent fort à  propos que le développement du trafic suppose que les enseignes ou les marques jouent d’une part sur leur visibilité et d’autre part sur leur réputation, qui « constituent les deux principaux leviers pour créer du trafic ». Proposant une typologie des processus de visite sur Internet (expérientielle, expéditive, exploratoire et évaluative), les auteurs en fonction des enjeux qui leur sont associés apportent des informations intéressantes sur la manière de procéder pour accroître son trafic. L’un des mérites de cet article est de nous proposer une méthodologie d'allocation des budgets marketing entre les différents leviers de création de trafic. Les professionnels, mais pas seulement eux, y trouveront des informations importantes facilement appropriables. Pour ceux qui auraient des doutes sur quel levier agir en premier les auteurs apportent une réponse : la réputation doit précéder la visibilité en ajoutant « cependant les deux enjeux sont clairement liés, dans la mesure où un site dont la réputation est nulle, aura des difficultés à transformer sa visibilité en trafic ». Encore une autre confirmation que l'optimisation opérationnelle dépend largement d'une réflexion en amont et que celle-ci ne peut faire l'économie d'une mobilisation des savoirs issus de la théorie.

Quittons quelques instants le monde du virtuel pour nous ancrer dans celui du terroir. Le terroir, ces dernières années, est tendance. Il est même un des éléments constitutifs du made in France. Mais l'origine d'un produit, sa qualité ou le savoir-faire qu'il révèle, donc des attributs de nature plutôt cognitive, suffisent-ils à une promotion efficace des produits du terroir ? François Lenglet et Dominique Kreziak, tous deux maîtres de conférences à l’université de Savoie, sont les auteurs d’un article consacré à la valorisation des produits du terroir et intitulé « L'agrément du lieu d'origine fait-il vendre ? La contribution des aménités à la valorisation des produits de terroir ». Les auteurs, sans remettre en cause le recours aux attributs cognitifs, suggèrent que l'on aurait intérêt à prendre davantage en compte la dimension affective des produits du terroir et mobilisent pour ce faire le concept d'aménités environnementales, aménités qui reflètent l'agrément du lieu d'origine. Mais cette prise en compte passe inéluctablement par la mesure, objet précisément de leurs travaux, une mesure appliquée à deux fromages produits dans deux massifs savoyards proches mais pourtant différents, la tome de Montagne et la tome des Bauges. Au cours de leur recherche, les auteurs ont remarqué que les axes de positionnement des produits du terroir se révèlent peu diversifiés et que ces positionnements sont essentiellement basés sur la dimension humaine de l'image régionale. Nécessaire mais pas suffisant. L'introduction des aménités et leur complémentarité avec les attributs humains pourraient fournir « un avantage distinctif fort en dépassant les pratiques classiques du positionnement ». Autre avantage des aménités, c'est qu'elles sont stables par rapport aux critères sociodémographiques et qu'elles peuvent dès lors être utilisées comme des critères de segmentation en vue d’affiner le mix marketing de l’offre. Plus généralement concluent les auteurs « la compréhension des interactions entre les composantes de l'image d'un terroir (facteur humain et naturel, affectif et cognitif) et de leurs effets combinés sur l'évaluation du produit et le comportement du consommateur constitue une perspective de recherche particulièrement stimulante ».

Les deux derniers articles que nous avons retenus élargissent les champs d’application de la marque comme attribut de l’offre. Le premier, intitulé « La marque ou une mention innovante permet-elle de compenser l’impossibilité de toucher le produit par les consommateurs ? » nous est proposé par un collectif d’auteurs issus d’institutions pluridisciplinaires, Josselin Masson (MCF Université de Haute Alsace), Vesselina Tossan (MCF CNAM), Dominique Adolphe et Laurence Schacher (professeurs ENSISA) et Wedian Abbas (doctorante, ENSISA). L’article aborde un sujet d’actualité. A l’heure où les ventes à distance se multiplient et concernent un grand nombre de catégories de produits, les consommateurs sont de facto empêchés de « toucher » les produits. Dès lors, quelle autre information extrinsèque peut remplacer la perception sensorielle du toucher, en particulier dans un univers comme le textile ? Cette question – au départ une interrogation émise par un professionnel du secteur – est le point de départ de la recherche menée par les auteurs qui s’interrogent pour savoir si la marque ou toute autre mention innovante sont de nature à compenser la « frustration » qu’entraîne l’absence de perception tactile du tissu d’un vêtement. Pour répondre à cette question, les auteurs recourent à un plan d’expérience original avec un facteur manipulé à trois modalités (vue seule, vue et toucher, vue et toucher assortis d’une information extrinsèque). Les répondants sont invités à évaluer un textile pour chemise de deux manières : une appréciation hédonique globale et une évaluation sur critères des principales propriétés des tissus. La conclusion est sans appel, comme le soulignent les auteurs : « les résultats de notre expérimentation montrent que les tissus sont mieux évalués lorsqu’ils sont vus avec l’indication d’une marque ou d’une mention innovante que lorsqu’ils sont vus sans aucune indication ». Certes, la conclusion s’applique également dans le cas de la mention d’une marque (Jules) que les auteurs classent en marque faible, ce qui est peut-être ici abusif et peut expliquer le résultat rapporté. Enfin, les résultats sont à nuancer en fonction du textile évalué mais demeurent cohérents avec les résultats d’autres recherches qui confirment que, paradoxalement, les informations non sensorielles ont un impact plus élevé que les informations sensorielles sur l’évaluation hédonique, ou qui portent sur la disconfirmation des attentes (il existe une attente a priori à ce qu’un tissu de bonne qualité soit produit par une marque de bonne qualité). Nul doute que les conclusions de la recherche sont de nature à conforter les industriels dans la nécessité de mettre en avant l’innovation ou l’image de marque lorsque le consommateur est matériellement empêché d’approcher le produit avant l’achat, en attendant que les technologies permettent de s’affranchir de cette contrainte en proposant d’autres formes d’expériences sensorielles même à distance.

Le dernier article de ce numéro de rentrée, « Le naming des équipements sportifs : un débat ouvert », a été rédigé par Marie-Josèphe Leroux-Sostenes, MCF, Kevin Raffegeau, de l’Université de Rouen, et Chantal Rouvrai-Charron (MCF), de l’Université de Caen. L’attribution à un équipement sportif de types stades ou arènes du nom d’une marque commerciale est une nouvelle forme de sponsoring classique qui consiste à apposer sa marque sur un athlète, une équipe ou un événement. On peut, dès lors, s’interroger sur l’opportunité d’ouvrir plus largement cette pratique, en particulier à des équipements sportifs collectifs gérés par les collectivités territoriales (stades, gymnases, piscines, etc.) à l’heure où ces dernières font face à la nécessité de diversifier leurs sources de financement. Les auteurs s’interrogent donc sur la capacité du nommage à répondre parfaitement aux intérêts des deux parties prenantes, la marque commerciale d’une part et la collectivité territoriale de l’autre, dans un contexte d’intérêts en partie divergents. A l’instar des activités culturelles, les missions sportives assumées par les collectivités territoriales se positionnent dans le champ du marketing social et non marchand, l’intérêt collectif l’emportant sur l’intérêt particulier (propre à l’entreprise). Dans un premier temps, les auteurs s’attachent à définir les limites du nommage, souvent assimilé à une forme de sponsoring, une démarche elle-même parfois confondue avec le partenariat, le mécénat ou les actions humanitaires, tant les frontières demeurent floues à l’aune des pratiques. Le sponsoring a principalement pour but d’élever la notoriété et l’image d’une marque en « profitant » de celle d’un événement ou d’une personnalité sponsorisée par un mécanisme de transfert assez classique, à la fois de nature cognitive ou affective. Le nommage propre aux installations collectives pose, lui, un problème spécifique : celui de la responsabilité éthique des deux parties, de nature à s’estomper lorsque la marque est un acteur engagé localement tant sur le plan économique que sur le plan social. Le nommage peut donc s’apparenter à ce que les auteurs dénomment un acte de « sponsoring citoyen » dans la reconnaissance de la vocation sociale des équipements ainsi nommés : « être ouverts à tous grâce à des tarifs adaptés ». Les réactions négatives du public forment un risque non négligeable toutefois, s’agissant de l’objectif de notoriété et de réputation visé par l’entreprise, au même titre que le caractère peu prévisible des résultats sportifs atteints par le club hébergé par la structure, dans le cas d’une enceinte sportive par exemple. Une enquête qualitative auprès de directeurs de centres aquatiques permet d’explorer plus en profondeur le sujet du nommage et les réticences des responsables eux-mêmes qui mettent en avant le risque d’atteinte aux missions de service public, mieux garanties, selon eux, par un financement entièrement public. Pour autant, la majorité s’attache à reconnaître les opportunités qui pourraient se dégager pour les deux parties sous réserve d’un cadre juridique ou contractuel mieux défini (soirées ou événements sportifs sponsorisés dans les enceintes à l’instar de ce que propose la marque Red Bull). Le débat est donc ici relancé.

Enfin, nous inaugurons dans ce numéro notre partenariat avec la Cambridge Marketing Review en publiant dans notre rubrique Points de Vue un article de David Remaud intitulé « A view from France-attitudes ». De la même façon, un article de la Revue Française du Marketing sera publié par la Cambridge Marketing Review dans chacun de ses numéros et traduit en anglais.

Nous vous souhaitons une très bonne rentrée et nous espérons que vous prendrez autant de plaisir à la lecture de ce numéro que celui que nous avons pris à le composer pour vous. Vous souhaitez nous en dire plus, réagir, apporter votre point de vue, rebondir sur un article ? N’hésitez pas à prendre contact avec nous.

DECOUVREZ L'EDITORIAL DU NUMERO 251 DE LA REVUE FRANCAISE DU MARKETING, REVUE DE L'ADETEM A DESTINATION DES PROFESSIONNELS ET DES CHERCHEURS EN MARKETING.

Qu'est ce qui propulse un film dans le haut du classement du box-office et à contrario qu'est-ce qui explique l'échec commercial d'un film. Comme le souligne l'auteur de l'article, « l'influence des caractéristiques d'un film sur le box-office : modélisation par équations structurelles des films de genre américains entre 2000 et 2013 », les recherches marketing sur le sujet révèlent des résultats divergents ainsi sur le rôle des critiques à qui l'on attribue habituellement un rôle décisif dans le succès et l'échec d'un film. Le travail réalisé et portant sur 500 films d'épouvante/horreur diffusés entre 2000 et 2013 apportent des réponses intéressantes quant à ces interrogations. En premier lieu, les résultats de l'étude confirment le rôle du bouche-à-oreille déjà révélé par la littérature marketing sur le sujet. Mais l'auteur ajoute que la maîtrise de cette variable pourrait être améliorée par la « prise en compte des variables « budget total » et « campagne publicitaire » comme ses médiateurs privilégiés ». En second lieu, le rôle de l'évaluation du film est mis en valeur et un lien statistique entre trois variables importantes (bouche-à-oreille, popularité et évaluation) révélé. A partir de ces résultats, l'auteur développe un nouveau concept : le crowdscoring. L'idée réside dans le fait «  que la performance commerciale d'un fil d'horreur pourrait être principalement influencée par la participation collective d'internautes à l'évaluation d'un film ». On se rend compte alors de l'importance des sites communautaires quant au succès et à l'échec des films.

La cuisine fait maison semble bénéficier d'un regain d'intérêt qui paraît durable. Ce regain d'intérêt est redevable de multiples motivations dont celles sécuritaires et sanitaires. Cette cuisine fait maison ne se limite pas aux adultes ou aux adolescents mais est destinée aussi aux enfants. Et c'est précisément l'objectif de l'article « Le recours au bio dans le fait maison destiné aux 4-36 mois. Identification des variables explicatives du choix des parents » que de nous apporter un éclairage sur « les variables susceptibles d'expliquer le choix des parents pour le fait maison bio ». L'étude réalisée auprès de 302 parents apporte des éclairages importants. Le profil des parents adeptes du fait maison bio est bien mis en évidence. Ce sont des personnes plutôt parisiennes, appartenant à des PCS+ et déjà engagées dans la consommation de produits bio. De surcroît et comme le notent les auteurs de l'article « la présente recherche montre que la naissance d'un enfant semble conforter voire renforcer l'achat de produits bio-frais ». C'est un résultat qui doit intéresser tous les professionnels du bio notamment en prenant mieux en compte les motivations liées à la sécurité et à la qualité et en activant des stratégies de fidélisation plus conséquentes. De ce point de vue, les auteurs établissent une série de recommandations fort concrètes, ce qui démontre que les études marketing ne se contentent pas de révéler mais sont souvent porteuses de solutions pratiques qui peuvent être très utiles pour tous les acteurs impliqués dans le bio.

On doit à Simon d'avoir révélé que loin de chercher la solution optimale, l'individu cherchait la solution qui lui paraît satisfaisante et qui de ce point de vue peut être sous-optimale. C'est toute la problématique du satisficing. Bien entendu et là où les problèmes peuvent avoir des conséquences fâcheuses sur la validité scientifique des études c'est que les phénomènes liés au satisficing se rencontrent aussi dans les enquêtes par questionnaires. C'est l'objet de l'article intitulé « Le satisficing dans les enquêtes par questionnaire : mesures et effets sur la qualité des réponses ». Il s'agit dès lors de détecter ces phénomènes et d'en révéler les effets. S'agissant de la détection, les auteurs au terme d'une discussion intéressante et à la lumière des résultats de leur étude font des recommandations importantes notamment quand au placement des outils de détection. Ils suggèrent ainsi « de placer les outils de détection à partir de la moitié du questionnaire, en particulier si les questions centrales que se pose le chercheur ou le manager y sont également abordées ». L'utilisation prudente de ces outils permet au cas où il y a nécessité de supprimer des individus et de diminuer ainsi le bruit des enquêtes. Concernant l'évaluation de ces outils de détection, les auteurs montrent que c'est le TLI (test de lecture des instructions) qui est l'outil le plus performant comparé au test de l'item inversé (TII) et à celui du TRG (temps de réponse global).  Toutefois l'utilisation de ces outils n'est pas sans poser de problèmes et les auteurs n'éludent pas la question. Les chercheurs concernés par cette problématique trouveront, nous n'en doutons pas, des pistes intéressantes pour atténuer les phénomènes liés au satisficing.

Pourquoi et comment devient-on un client privilégié ? Comment un client peut accroître « la motivation de son fournisseur à s'engager durablement avec lui dans une relation d'échange ». Questions passionnantes pour tout chercheur en gestion auxquelles les auteurs de l'article « Le statut de client privilégié : modèle conceptuel et essai de validation » apportent des réponses qui seront utiles aux chercheurs comme aux professionnels. Les conséquences d'une telle relation sont importantes et ont de fortes implications stratégiques d'où l'importance de pouvoir et aussi savoir nouer des relations qui peuvent conduire à ce statut de client privilégié. L'étude porte sur 176 entreprises d'au moins 20 salariés.  Les résultats révèlent d'une part, l'importance de l'engagement du client dans l'obtention du statut de CP, d'autre part, le rôle de la confiance est confirmé et enfin l'hypothèse de l'influence du comportement coopératif de la part du client est validée. En revanche, l'hypothèse liant la dépendance et le statut de CP n'est pas validée. Pour les auteurs, la conclusion est claire « le fournisseur accordera à son client le statut de CP si et seulement si existe un climat de confiance entre eux, et s'il perçoit que son client est durablement engagé dans le relation ». Dans le contexte de l'hyper-compétition où la capacité d'apprentissage des entreprises devient le socle de l'avantage concurrentiel, ces résultats sont importants.Il paraît évident que les phénomènes coopératifs ne seront plus un plus relationnel mais la condition même de l'apprentissage, la condition même d'une co-construction des compétences. On comprend, dès lors, que l'obtention du statut de client privilégié n'est plus une gratification honorifique mais un statut stratégique essentiel où ce n'est rien moins que l'avenir des entreprises qui est en jeu.

Enfin, dans la rubrique Actualités, un article sur les « évolutions de l'urbanisme commercial et des rapports de force dans le canal de distribution : impact sur les stratégies des détaillants » nous éclaire sur l'influence des réglementations sur les stratégies des firmes et comment en fonction de leur ampleur, réglementations et législations modifient les relations au sein du canal de distribution. Ainsi, notent les auteurs « l'approche à la fois juridique et historique a montré qu'une législation à l'application floue ne peut être bénéfique que temporairement, le temps que la jurisprudence se forme et n'aille pas forcément dans le sens voulu par les opérateurs économiques alors qu'un dispositif réglementaire précis-même très contraignant- permet aux acteurs d'adapter leurs stratégies en longue période ». Le droit influence bien évidemment les stratégies mais l'adaptation à ce même droit révèle parfois des effets inattendus et dans tous les cas pas forcément prévus par le législateur. C'est un domaine d'étude qui paraît prometteur car à la confluence de plusieurs disciplines.

En vous souhaitant une bonne et fructueuse lecture.

Jean-Claude Pacitto

Rédacteur en chef adjoint de la RFM