La diversité des canaux participe-t-elle de la démocratisation du luxe ?

[Philippe Jourdan]. Oui, les frontières sont plus perméables. Nous avons eu deux grands modèles de développement des marques de luxe et c'est probablement un troisième qui est en train de révolutionner le marché. Après l'explosion des franchises et licences, en particulier aux États-Unis, les marques ont voulu retrouver la maîtrise de leur distribution et de leur image en ouvrant des flagships.

Aujourd'hui, l'arrivée du digital rebat les cartes du marché. Les consommateurs ont accès immédiatement aux informations, photos, vidéos et surtout au prix des articles de luxe. Ce n'est plus tabou. Résultat, on observe dans les magasins des comportements très différents de ceux de la clientèle de luxe habituelle qui ne s'intéressait au prix qu'au moment de payer. Le consommateur 3.0 n'hésite pas à comparer les prix en magasin cassant, au passage les codes du luxe et ses usages. La fin de non-recevoir de LVMH à Amazon pose la question de la place des parts de marché dans l'écosystème du luxe...

Devenir un acteur du luxe est compliqué pour Amazon. C'est un environnement qui a ses propres règles, une approche particulière et une théâtralisation de l'offre peu compatible avec le site américain. Cependant, ce qu'il risque d'arriver, c'est que les produits d'une marque soient vendus par les consommateurs eux-mêmes. Sur certaines collections, la rareté des pièces est telle que cela encourage la revente et aux États-Unis, des particuliers fortunés ont quasiment créé des boutiques sur Internet où ils revendent en permanence les anciennes collections. C'est toujours difficile pour l'image d'une marque lorsque l'amont lui échappe. Quand le luxe sort de ses boutiques écrins, le service qui accompagne la vente et l'usage, après l'achat, ne sont plus maîtrisés par la marque. Pour rester une marque de luxe, on doit maîtriser tous les éléments, à chaque étape de la vente. Les places de marché sont un vrai défi pour les marques, auquel elles n'ont pas encore de solution.

Propos recueillis par Cécile Buffard

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On voit, depuis quelques années, qu'un nombre croissant de marques de luxe déclinent des versions plus accessibles. Le shopping des hyper riches ne suffit-il plus ?

[Philippe Jourdan]. Dès que la croissance ralentit, tout le monde cherche à se partager le même gâteau donc la meilleure façon de conserver cette même part, c'est de donner du gâteau à tout le monde ! Il y a des mouvements que l'on observe pour l'instant avec un manque de recul mais qui vont dans ce sens. Que ce soit à l'échelle de toute une collection, ou seulement pour quelques pièces, les marques de luxe s'ouvrent au grand public.

Le phénomène des égéries est particulièrement parlant. En choisissant des ambassadrices qui ne sont plus dans l'environnement du luxe mais qui vont être des stars plus populaires et aussi plus éphémères, de plus en plus de marques prennent le risque de descendre de leur piédestal. À mon sens, elles n'y ont pas intérêt car elles doivent rester suffisamment intimidantes pour conserver leur aura de marque de luxe. C'est un secteur où le prix perçu doit toujours être plus élevé que le prix réel car l'exclusivité va créer le désir. La vraie marque de luxe est une marque qui impose son style. En baissant d'un ou plusieurs échelons sur l'échelle de la mode, on devient une marque tendance, plus une marque luxueuse.

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Qu'est-ce qui explique ce retournement culturel ?

[Philippe Jourdan]. Derrière le parti pris politique de lutter contre la corruption, il y a la crainte d'une vraie fracture sociale entre les classes. On se souvient des mouvements de grève à Hong Kong visant les riches Chinois qui viennent dépenser leur fortune dans la ville. Après une croissance fulgurante, les écarts entre les classes sociales sont un problème qui préoccupe le gouvernement de Xi Jinping. À cela, s'ajoute un contexte de repatriation. Quand on parle de la consommation chinoise de produits de luxe, on oublie souvent que 70% des achats réalisés par les Chinois le sont en dehors de la Chine. Ce marché reste très dépendant du tourisme et c'est ce qui en fait sa fragilité. Il n'y a qu'à voir le recul du nombre de touristes chinois en France depuis les attentats. Au lieu de 2,5 millions attendus, les commerçants devront se contenter d'1,6 million de touristes cette année. Et les choses ne vont pas s'arranger car, de plus en plus, le gouvernement chinois affiche sa volonté que la richesse soit dépensée en Chine et rapporte à l'économie du pays.

Propos recueillis par Cécile Buffard

[LIRE SUR LE MEME SUJET : "Le tournant Catonien de l'Empire du Milieu (...)]

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[Philippe Jourdan]. Deux facteurs importants sont à prendre en compte pour comprendre ce phénomène de repli. D'abord, il y a la lutte contre la corruption menée par le régime chinois actuel qui a engendré une focalisation sur ce type de biens de luxe possédés par l'élite chinoise. Ces objets ont été pointés du doigt car ils étaient susceptibles d'avoir été acquis à l'issue de corruption active. Les montres enregistrent des taux de recul de -10 % à 12 % depuis deux ou trois années consécutives. Cela devient inquiétant pour les groupes spécialisés où le poids de l'horlogerie est important. Ils vont devoir revoir leurs principes d'actions sur ces marchés.

Ensuite, et ce qui est moins connu, c'est que cette lutte anti-corruption cache plus qu'un enjeu politique mais un vrai renversement culturel. Quand on relit les discours du président Xi Jinping, on s'aperçoit que derrière ce combat, le thème du retour aux valeurs de Confucius est récurrent. À savoir, renouer avec une certaine forme de sobriété. On ne condamne pas l'enrichissement mais celui-ci doit se développer dans une sphère privée, sans ostentation. Ce qui oblige les marques de luxe à réorienter leur offre, leur communication et leurs valeurs vers une sphère plus intime.

Propos recueillis par Cécile Buffard

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ARTICLE PARU DANS BFM BUSINESS LE 10 OCTOBRE 2016

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Sur le même sujet, lire l'éditorial dans l'Opinion : "Le tournant catonien de l'Empire du Milieu : l'enrichissement oui, l'ostentation non !" [CLIQUER ICI]

Richemont a annoncé ce lundi que ses résultats devraient chuter de 45% au prochain semestre de son exercice décalé. Un symptôme de plus de la crise qui chahute l'industrie horlogère suisse.

Gros temps sur la montre de luxe. La nouvelle publication de Richemont suit le mouvement de déclin. La maison-mère des horlogers Cartier et Jaeger-LeCoultre a annoncé ce lundi des prévisions inquiétantes pour les six prochains mois. Ses profits devraient chuter de 45%, alors qu'entre avril et août, ses ventes reculaient déjà de 13%.

Et si ça va mal pour Richemont, la situation de ses concurrents est encore moins enviable. Le groupe de luxe limite la casse grâce à ses marques de joaillerie. Mais si on regarde le seul chiffre d'affaires de Cartier dans les montres, la chute dépasse les 30% selon UBS. Autant dire que chez ceux qui ne font que de la montre -les Patek Philippe, Tissot (Swatch Group), TAG Heuer (LVMH), Piaget ou Rolex- ça va saigner, prédit Philippe Jourdan, spécialiste du luxe chez Promise Consulting;

Les montres en or, stigmate de la corruption

Après des années de croissance joyeuse, 2015 a marqué le début de la morosité qui plombe toute l'industrie horlogère haut-de-gamme. La faute, en premier lieu, à la lutte contre la corruption en Chine. Depuis 2013, Pékin multiplie les mesures contre "l'habitude de se créer un réseau de relations et d'interdépendances autour de services rendus et de cadeaux remis" souligne Philippe Jourdan. Une politique qui nuit particulièrement aux montres de 20.000 à 100.000 euros, parce qu'affichées au poignet, elles sont plus visibles qu'une bouteille de coûteux cognac ou un joli portefeuille. Et donc plus stigmatisantes. "Les photos des montres en or et platine des leaders politiques et autres personnalités influentes se partagent des millions de fois sur les réseaux sociaux", explique le consultant en luxe.

Du coup, les riches Chinois et les industriels, qui achètent d'ordinaire ces produits à l'étranger pour ne pas risquer de se faire avoir par les brillants contrefacteurs sur leur territoire, freinent drastiquement leurs achats. Et ça se voit dans les comptes: les exportations de montres-bracelets ont dégringolé de 54% au deuxième trimestre 2016, selon une étude Deloitte. Avec moins de 600 millions de francs suisses de ventes totales (contre 1,3 milliard en début de période), elles atteignent leur plus bas niveau depuis 2011.

"Le nouveau riche n'a pas de culture horlogère"

Et puis plus globalement, les acheteurs traditionnels de montres de luxe réorientent leurs achats, explique le spécialiste du marché. Par exemple, les montres à complications, que les collectionneurs achetaient en série, attirent peu "le nouveau riche qui n'a pas de culture horlogère", souligne Philippe Jourdan. Ce dernier en achète une seule. Et comme ces marques le vantent dans leurs pubs, le mécanisme est si élaboré que les montres ne tombent jamais en panne. Donc son propriétaire n'a plus jamais besoin de la remplacer. Quant à l'entrée de gamme de la montre de luxe, pointe l'expert "une partie du marché est menacée par les montres connectées".

Face à ce constat, le remède des horlogers pour sauver leurs ventes pourrait aggraver le mal. Parce que pour inciter des distributeurs de luxe, de plus en plus frileux, à continuer de leur acheter des stocks, les fabricants promettent de reprendre les invendus. Or ces rachats pèsent sur leur trésorerie. Et surtout, ces invendus, les marques les confient ensuite à des revendeurs qui les mettent sur le marché sur des sites spécialisés, à prix cassés. À l'arrivée, souligne Philippe Jourdan, "des ventes moins rentables et des pratiques qui nuisent pour longtemps à l'image d'exclusivité et de prestige de ces marques".

Par Nina Godart, journaliste.

 «Le luxe subit un profond changement de modèle»

Muriel Motte - 19 Septembre 2016 à 14h42

Interview parue dans l'Opinion. [EXTRAIT]

[RETROUVER L'ARTICLE EN LIGNE]

Associé fondateur du groupe de conseil et d’études Promise Consulting, Philippe Jourdan décrypte la crise que traverse le secteur.

les faits - La baisse de la livre a fait flamber de 36 % les ventes de produits de luxe au Royaume-Uni le mois dernier. Les variations des taux de change ne sont pas le seul élément perturbateur pour les groupes du secteur : digitalisation, ralentissement de la demande chinoise, attentats, les défis s’enchaînent et provoquent parfois des accidents industriels. Spécialiste des marques, Philippe Jourdan anticipe une croissance annuelle de 2 % du marché des produits de luxe dans les prochaines années.

Quelle est la nature de la crise que traverse le secteur du luxe ?

Il s’agit d’un profond changement de modèle dont l’effet est amplifié par une conjoncture économique difficile. Jusqu’à la crise financière, le marché des biens de luxe était tiré par une forte demande à laquelle répondait l’offre des grandes maisons qui se voulaient exclusives, et qui contrôlaient les prix et la distribution via le rachat des licences et la création de boutiques en nom propre. Tout cela évolue très rapidement (...)

Cette crise est donc aussi imputable à la forte dépendance du luxe à la Chine ?

Les Etats-Unis restent dominants et représentent un tiers du marché mondial du luxe. Mais 70 % de la croissance de ce marché au cours des dix dernières années a été le fait de la Chine. Et ce sont les Chinois qui réalisent hors de chez eux l’essentiel (70 %) des achats de produits de luxe. Dès que la demande chinoise ralentit - c’est l’une des conséquences de la politique anticorruption et du ralentissement économique du pays entre autres - ou qu’une menace pèse sur le tourisme mondial, le luxe en ressent les effets. C’est le cas aujourd’hui. Les géants du secteur doivent être vigilants sur un autre point : Pékin aura tôt ou tard le souci de rapatrier en Chine continentale un marché qui lui échappe largement, car les taxes imposées sur les biens de luxe rapportent aux caisses de l’Etat. (...)

La mutation du consommateur depuis une dizaine d’années bouleverse aussi le marché…

Le profil des acheteurs se transforme. La croissance du marché ne dépend plus de ceux qui ont énormément d’argent, mais de ceux qui en gagnent de plus en plus. Ce n’est pas du tout la même clientèle. Les marques doivent s’adresser à de nouveaux profils, des consommateurs plus jeunes, plus cosmopolites, mieux éduqués en matière de luxe mais plus critiques (...) Il s’agit d’une mutation très profonde, qui génère beaucoup d’interrogations sur la stratégie à mener.

La stratégie digitale est-elle une source de différenciation entre les grands groupes mondiaux ?

Les grands groupes habitués à gérer la relation-client dans un circuit unique sont entrés avec retard dans le monde digital. C’est un secteur parfois conservateur qui a du mal à accepter de perdre le contrôle de la distribution, mais tous sont aujourd’hui très actifs. Un des premiers bouleversements est venu de la comparaison mondiale des prix par des clients connectés et globe-trotteurs. Face à cela, Chanel a annoncé l’an dernier sa volonté d’établir progressivement un meilleur équilibre des prix de ses produits dans les grandes zones géographiques, Chine, Europe, Etats-Unis. Tous y viendront sans doute mais c’est très complexe en raison des coûts d’approche et des taxes différents, sans oublier les variations de taux de change ! Le deuxième bouleversement, c’est l’apparition de « pure player » digitaux du luxe comme Yoox Net-A-Porter, dont le poids commence à peser. Sa logique de développement est de commercialiser à terme toutes les grandes marques, y compris celles de LVMH ou Kering. (...)

Le marché mondial du luxe croissait à deux chiffres au début du siècle, un taux tombé autour de 2 % aujourd’hui. Quelle est la « nouvelle normalité » pour les années à venir ?

La projection moyenne pour les prochaines années est de l’ordre de 2 % à taux de change constants, ce n’est pas si mal pour un marché qui pèse déjà 240 milliards d’euros. Nous sommes face à des consommateurs plus exigeants, des marchés plus mûrs, peut-être allons-nous commencer à faire du marketing et à revenir à des fondamentaux de la relation-client, de la qualité de l’offre et du service. Ouvrir une boutique bien placée dans une rue stratégique d’une ville chinoise ne suffit déjà plus. Il y aura davantage de discrimination, une prime à l’excellence, et le « pricing » sera déterminant.